Invloed

In de bestseller ‘Influence’ van Robbert Cialdini worden de basisregels van overreding in detail uiteengezet. Hoe zorg je ervoor dat mensen het eens zijn? Hoe zorgen mensen ervoor dat je het met hen eens bent? Hoe zorgen vlotte verkopers, slimme marketeers en stiekeme vertrouwensbedriegers ervoor dat je doet wat ze willen dat je doet? Deze kernideeën helpen je erachter te komen wat er in hun hoofd omgaat als ze doen wat ze doen. Hierdoor kun je je eigen overtuigingskracht gebruiken en jezelf beschermen tegen hun manipulatietechnieken. 

Onze samenvatting van het boek Influence van Robbert B. Cialdini:

Intro

Waarom? Je bent je hele leven gemanipuleerd, dus nu zou je moeten leren hoe je het zelf moet doen.

Is het weer gebeurd? Heeft de verkoper je overgehaald om iets te kopen dat je niet nodig had, zoals een lavalamp, ook al wilde je het niet? Of misschien hield iemand je op straat aan en vroeg je om geld te geven aan een vaag doel. Of misschien heb je een sportschoolcontract getekend dat je in de eerste plaats niet wilde tekenen.

Als dat het geval is, bent je misschien misleid door een compliance-professional, die precies weet aan welke knoppen hij moet draaien en aan welke touwtjes hij moet trekken om ervoor te zorgen dat je doet wat hij wil.

Nou, je hebt geluk, want Robert B. Cialdini, die het boek schreef, heeft het allemaal meegemaakt. Hij heeft zich altijd een patsy gevoeld, of iemand die te gemakkelijk te misleiden en te beheersen is. En daarom is hij zijn hele carrière bezig geweest om erachter te komen waarom mensen doen wat andere mensen vragen.

Hij heeft een aantal experimenten over dit onderwerp gedaan en heeft ook met compliance-professionals aan het werk gesproken en ze aan het werk gezien om meer informatie te krijgen.

Dus wat heb je hieraan?

Dit artikel zal de zes basisregels van manipulatie en de belangrijkste overtuigingsmethoden die door compliance-professionals worden gebruikt, uitleggen. Na het lezen weet je niet alleen hoe je kunt voorkomen dat je wordt misleid, maar weet je ook hoe je deze trucs zelf kunt gebruiken als je wilt pronken met je overtuigingskracht.

Je leert ook:

• hoe je een regel kunt overslaan en wat de toverwoorden zijn;
• waarom je op je hoede moet zijn voor mensen die je ongevraagd gunsten verlenen;
• hoe je mensen die de zon aanbidden verandert in echte mensen die vechten voor gerechtigheid.

#1 Onze hersenen nemen graag shortcuts, die tegen ons kunnen worden gebruikt.

Kalkoenmoeders zijn geweldige ouders omdat ze hun jongen liefhebben, beschermen en verzorgen.

Maar als je wat beter kijkt, zie je dat deze zachtheid bij elkaar wordt gehouden door een enkel gegeven. Als een kuiken een “piep-piep”-geluid maakt, zal zijn moeder er met liefde voor zorgen. Maar als dat niet het geval is, zal de moeder het negeren of doden.

Het “cheep-cheep”-geluid is zo overtuigend dat zelfs een nepbunzing, de grootste vijand van de kalkoen, ervoor zal zorgen dat de moederkalkoen voor hem zorgt als hij maar hard genoeg piept.

Voor de moederkalkoen is het geluid een eenvoudige short cut – een kortere weg – waarmee ze haar kuikens snel en meestal correct kan vinden, waardoor haar instinct wordt geactiveerd om voor ze te zorgen.

Wij mensen denken graag dat we slim zijn, en daarom kan de manier van doen van de moederkalkoen ons zo dwaas lijken.

Maar de waarheid is dat we allemaal zeer vergelijkbare snelkoppelingen in onze gedachten gebruiken.

Dit komt omdat de wereld zo gecompliceerd is dat we niet kunnen stoppen en nadenken over elk detail van elke keuze die we maken. Dus nemen we kortere wegen, die meestal goed uitpakken.

Een voorbeeld hiervan is dat we iemand eerder zullen helpen als ze ons een reden geven, welke reden dan ook.

Om dit te onderzoeken, vroeg een onderzoeker mensen die in de rij stonden te wachten om een kopieerapparaat te gebruiken of ze voor hen mocht knippen. Ze ontdekte dat als ze zei: “Kan ik de rij overslaan omdat ik haast heb?”, 94 procent van de mensen deed wat ze vroeg.

Als ze niet zei waarom, deed slechts 60% wat ze zei.

Maar het was interessant dat zelfs als ze een reden verzon, zoals “Ik moet kopieën maken en ik kan niet in de rij wachten”, 93 procent van de mensen toch deed wat ze vroeg. Mensen lijken een mentale kortere weg te hebben die zegt dat elke reden goed genoeg is om iemand een plezier te doen.

Nog enger, net zoals wetenschappers een kalkoen kunnen misleiden om een opgezette bunzing groot te brengen, kunnen zogenaamde compliance-professionals zoals adverteerders, verkopers en oplichters ons misleiden om onze snelkoppelingen tegen onze eigen belangen in te zetten. Meestal doen ze dit om ons te laten doen wat ze willen, zoals iets kopen.

Een voorbeeld is de vaak gebruikte afkorting ‘prijs betekent kwaliteit’. Mensen denken meestal dat dure dingen van betere kwaliteit zijn dan goedkope. Dit is meestal op zijn minst gedeeltelijk waar, maar een slimme verkoper zou dit tegen ons kunnen gebruiken. Wist je dat souvenirwinkels dingen die niet erg populair zijn vaak verkopen door hun prijzen te verhogen in plaats van te verlagen?

Omdat het leven gecompliceerd is en we snelkoppelingen nodig hebben om ermee om te gaan, moeten we ons bewust zijn van en onszelf beschermen tegen mensen die ons proberen te misleiden om snelkoppelingen op de verkeerde manier te gebruiken. Als we dat niet doen, zien we er uiteindelijk net zo dom uit als de arme moederkalkoen.

De volgende kernideeën laten je kennismaken met zes psychologische basisprincipes die we gebruiken als shortcut en die kunnen worden gebruikt om mensen te beïnvloeden: wederkerigheid, schaarste, consistentie, sociaal bewijs, sympathie en autoriteit.

#2 Mensen hebben een sterke behoefte om gunsten terug te betalen.

Heeft iemand je ooit een bloem of een gratis monster van iets op straat gegeven? Geven obers in restaurants je soms gratis snoep als ze je rekening brengen?

Hoewel deze acties misschien onschuldig lijken, zijn het eigenlijk vrij eenvoudige trucs om je iets te laten doen. De eerste overredingsregel is de regel van wederkerigheid, die zegt dat we ons verplicht voelen om gunsten terug te geven.

Deze regel is de basis van alle samenlevingen, omdat het voor onze voorouders veilig was om middelen te delen omdat ze wisten dat ze iets terug zouden krijgen.

En als iemand ons een plezier doet en we betalen het niet vooruit, dan geeft dat ons een slecht gevoel. Dit komt deels omdat we als samenleving neerkijken op mensen die geen gunsten teruggeven. We noemen ze “profiteurs” of “ondankbaar” en willen die dingen zelf niet genoemd worden.

Hoe sterk is de behoefte om terug te geven, vraag je?

Nou, je kunt het zelfs zien aan hoe landen elkaar in de loop van de tijd behandelen. Denk eens aan het feit dat Ethiopië in 1985 waarschijnlijk een van de armste en ziekste landen ter wereld was. Toch stuurde het Rode Kruis in Ethiopië in datzelfde jaar 5000 dollar om mensen in Mexico-Stad te helpen die gewond waren geraakt door een aardbeving.

Waarom zou dit zeer arme land geld sturen naar een heel ander land?

Simpel: toen Italië in 1935 Ethiopië binnenviel, stuurde Mexico hulp naar het land. Dit was een kans voor Mexico om die hulp terug te betalen.

In feite willen mensen zo graag van de druk van wederkerigheid af dat ze vaak veel grotere gunsten zullen bewijzen in ruil voor kleine.

In een onderzoek uit 1971 van psycholoog Dennis Regan bijvoorbeeld, deed een onderzoeker genaamd “Joe” zich voor als een van de proefpersonen en kocht ze een cola van 10 cent als gunst. Later bleek dat Joe hulp nodig had. Hij probeerde een prijs te winnen door zoveel mogelijk loten te verkopen. Zouden de mensen wat kopen om hem te helpen?

Gemiddeld kochten de mensen die de gratis cola kregen voor 50 cent aan kaartjes, wat twee keer zoveel is als wanneer ze geen cola hadden gekregen. Sommige deelnemers kochten Joe’s loten, ook al zeiden ze dat ze hem niet mochten, omdat ze het gevoel hadden dat ze hem iets schuldig waren.

Dit was een duidelijk geval van misbruik van het wederkerigheidsprincipe, aangezien Joe de enige in de situatie was met echt vrije keuzes. Hij dwong de proefpersonen hem terug te betalen door een cola voor ze te kopen, en hij koos ook hoe ze hem moesten terugbetalen.

In de jaren zeventig werd deze strategie ook met veel succes toegepast door de Krishna-organisatie in de Verenigde Staten. Ze gaven bloemen aan mensen die op straat liepen, en hoewel de meeste mensen geïrriteerd waren, gaven ze vaak geld aan de organisatie om de bloem goed te maken.

Wat kun je dan doen om terug te vechten?

Zoals we al hebben gezegd, is wederkerigheid een belangrijk onderdeel van hoe samenlevingen en sociale relaties werken, dus je kunt het niet zomaar negeren. Maar je kunt leren mensen te herkennen en tegen te houden die het met opzet proberen te misbruiken.

Begin door er een gewoonte van te maken om jezelf af te vragen of de gunsten die je krijgt echt zijn of dat ze slechts een manier zijn om je iets te laten doen. Bedenk of je echt geld wilt geven aan dat goede doel of dat je gewoon het gevoel hebt dat het moet omdat iemand je op straat een cadeau heeft gegeven.

Maak je geen zorgen over het niet teruggeven van “gunsten” die echt trucs zijn om te krijgen wat je wilt. Trucs verdienen trucs in ruil, maar gunsten niet.

#3 Bij onderhandelingen kan het handig zijn om te beginnen met een gek verzoek en van daaruit weer terug te komen.

Als we met iemand onderhandelen en ze geven ons iets, hebben we het gevoel dat we ze iets terug moeten geven. Dit wordt de “afwijzen en weglopen”-strategie genoemd.

Toen de auteur over straat liep, kwam een padvinder naar hem toe en probeerde hem kaartjes te verkopen voor het jaarlijkse padvinderscircus.

De auteur wilde het kaartje van $ 5 niet kopen, dus vroeg de jongen of hij, aangezien hij geen kaartjes ging kopen, op zijn minst wat chocoladerepen van $ 1 zou kopen.

Hierdoor moest de auteur er twee kopen om de “concessie” van de jongen te evenaren toen hij zich “terugtrok” om goedkopere goederen te verkopen.

Rejection-then-retreat is een krachtige overtuigingstechniek omdat het een beroep doet op ons verlangen om in ruil daarvoor concessies te doen en voordeel haalt uit het contrastprincipe, dat zegt dat wanneer twee dingen ons na elkaar worden getoond, het verschil tussen de tweede en de eerste wordt benadrukt. Dus het aanbod van de jongen voor een chocoladereep van $ 1 leek te goedkoop in vergelijking met het duurdere circuskaartje.

Het is gemakkelijk om deze dynamiek te gebruiken: als je iets specifieks van een onderhandelingspartner wilt, begin dan met een aanbod dat ze waarschijnlijk zullen afwijzen. Ga dan terug naar wat je echt wilt, niet wat je eerst aanbood. Hoogstwaarschijnlijk zal je tegenstander dit als een concessie zien en het gevoel hebben dat hij of zij hetzelfde moet doen.

Arbeidsonderhandelaars passen deze strategie vaak toe. Ze beginnen met extreme posities en gaan dan langzaam achteruit terwijl de andere partij concessies doet.

Onderzoekers hebben echter ontdekt dat er een grens is aan hoe extreem je openingspositie kan zijn. Als het te extreem is, wordt je gezien als een onderhandelaar te kwader trouw, en eventuele concessies die je daarna doet, worden niet terugbetaald.

De strategie om “nee” te zeggen en dan terug te trekken heeft zelfs presidenten ten val gebracht, zoals in het bekende Watergate-schandaal. In 1972 leek het erop dat Richard Nixon zou worden herkozen, maar een man genaamd G. Gordon Liddy slaagde erin de commissie voor de herverkiezing van de president (CRP) ervan te overtuigen dat ze hem $ 250.000 moesten geven om in te breken in de kantoren. van het Democratisch Nationaal Comité.

Dit was een zeer riskant iets om te doen, maar Liddy gebruikte het plan “afwijzen, dan terug naar beneden”. Hij begon met het bedenken van een plan om $ 1 miljoen te verdienen door middel van ontvoering, diefstal en prostitutie. Hoewel zijn tweede en derde plan nog steeds schandalig en erg slecht doordacht waren, vond de CRP dat ze “Liddy iets moesten geven” omdat ze instemden met zijn eerste plan. Ook klonk het plan voor 250.000 dollar dat ‘slechts’ inbraak betrof niet zo slecht als het eerste plan voor een miljoen dollar, wat gek was.

Zoals je waarschijnlijk weet, werden de dieven gepakt en leidde het schandaal dat daarop volgde tot het aftreden van Nixon.

#4 Als kansen moeilijk te vinden zijn, willen we ze meer.

“Alleen voor een korte tijd!”

“Laatste kans!”

“Verkoop eindigt over twee dagen!”

Het schaarste-principe zegt dat wanneer iets moeilijk te krijgen is, we eerder geneigd zijn het te kopen. Daarom zeggen adverteerders vaak dat een verkoop zal niet eeuwig duren. Wij mensen lijken kansen meer te waarderen als er niet veel van zijn, misschien omdat we niet graag iets missen.

In 1982 deed een van Cialdini’s studenten een onderzoek waaruit bleek dat winkelend publiek kocht drie keer zoveel vlees terwijl er een tijdslimiet op de verkoop stond.Mensen waren nog enthousiaster over de verkoop toen ze hoorden dat slechts een paar mensen hiervan op de hoogte waren.Omdat zowel het aanbod als de informatie beperkt was, kochten mensen zes keer zoveel vlees als mensen die geen van beide limieten kenden.

Dus wanneer wordt het feit dat iets schaars is een sterke factor in hoe we beslissingen nemen?

Er zijn twee dingen die moeten gebeuren: ten eerste hebben we de neiging om iets meer te willen als we het niet zo gemakkelijk krijgen als vroeger, dan als het altijd hetzelfde is geweest. Dit is de reden waarom revoluties meestal optreden wanneer de levensomstandigheden van mensen plotseling verslechteren in plaats van wanneer ze altijd slecht zijn. Als het leven van mensen plotseling slechter wordt, willen ze iets beters, dus gaan ze de straat op.

Ten tweede doet concurrentie ons hart elke keer sneller kloppen. Als we eraan denken iets aan een concurrent te verliezen, worden we vaak te gretig. Dit kan gebeuren bij veilingen, relaties of onroerend goed deals. Dit is de reden waarom makelaars in onroerend goed bijvoorbeeld vaak tegen kopers zeggen dat er meerdere andere bieders geïnteresseerd zijn in hetzelfde huis, of dit nu waar is of niet.

Sterker nog, zelfs ervaren onderhandelaars kunnen verstrikt raken in een “voedingswaanzin” voor een schaars goed als er veel concurrentie is. Neem het geval van Barry Diller, een leidinggevende bij het tv-netwerk ABC die bekend stond als een mogul in de entertainmentbusiness vanwege zijn goede prestaties. Maar in 1973 betaalde hij 3,3 miljoen dollar voor een eenmalige tv-uitzending van de film The Poseidon Adventure. Dit was het meeste geld dat ooit was betaald om slechts één keer een film te vertonen, en ABC zei later dat de deal het een miljoen dollar zou kosten.

Dus waarom zou Diller in vredesnaam dit enorme bedrag betalen?

Simpel: dit was de eerste keer dat de rechten werden verkocht aan netwerken in een open-bid-veiling, waar alle biedingen zichtbaar waren voor alle andere concurrenten. Dit leidde tot een gekke biedingsoorlog tussen de kopers, en toen het stof was neergedaald, waren de concurrenten van ABC eigenlijk blij dat ze niet hadden ‘gewonnen’. Diller daarentegen zei dat ABC nooit meer aan zo’n veiling zou deelnemen.

Om de gretigheid te bestrijden die voortkomt uit het niet genoeg hebben van iets, moeten we ons altijd afvragen of we het willen omdat we het nodig hebben (bijvoorbeeld omdat het lekker smaakt of een nuttig doel dient) of gewoon omdat we het zonder goede reden willen hebben. Wanneer schaarste tegen ons wordt gebruikt, is het antwoord meestal “nee”.

#5 Iets verbieden maakt het zeer wenselijk.

Mensen willen alleen wat ze niet kunnen hebben, zoals het oude gezegde luidt. Er zit wel een kern van waarheid in. Ouders zien het bijvoorbeeld vaak bij hun eigen kinderen: als een kind te horen krijgt dat het niet met speelgoed mag spelen, wordt dat meteen een stuk aantrekkelijker.

Dit geldt ook voor volwassenen en daarom is censuur zo’n tweesnijdend zwaard: wanneer informatie wordt verboden, wordt het gezien als waardevoller dan wanneer het vrij beschikbaar zou zijn.

Een studie die in de jaren zeventig aan de Universiteit van North Carolina werd uitgevoerd, toonde bijvoorbeeld aan dat wanneer universiteitsstudenten te horen kregen dat een toespraak tegen gemengde slaapzalen zou worden geannuleerd en verboden op de campus, ze meer openstonden voor het idee, ook al hadden ze dat niet gedaan. Ik heb geen woord van de toespraak gehoord.

Op dezelfde manier toont rechtszaal onderzoek aan dat “gecensureerde” informatie ook effect kan hebben op jury’s. Het is al lang bekend dat jury’s de neiging hebben om hogere prijzen toe te kennen aan eisers als ze weten dat een verzekeringsmaatschappij de rekening zal betalen. Maar het is interessant dat ze nog meer geld uitgeven als de rechter zegt dat ze het feit dat de beklaagde verzekerd is, moeten negeren. De “verboden” informatie lijkt hen belangrijker en zorgt ervoor dat ze overdreven reageren, net zoals een kind speelgoed wil dat niet is toegestaan.

Dit geldt niet alleen voor informatie, maar ook voor andere dingen. Kijk maar eens naar Dade County, Florida, als voorbeeld. Toen er werd gezegd dat wasmiddelen op basis van fosfaat illegaal waren, begonnen mensen er veel van te smokkelen en er voorraden van aan te leggen. Ze begonnen ook te denken dat wasmiddelen op basis van fosfaat beter waren dan voorheen.

Dit gevoel van verlangen naar iemand die is weggestuurd, wordt het Romeo en Julia-effect genoemd. Het dankt zijn naam aan het feit dat ouders die proberen te voorkomen dat hun kinderen romantisch samenkomen, er vaak toe leiden dat de twee mensen zich nog meer tot elkaar aangetrokken voelen. Een onderzoek onder koppels uit Colorado ontdekte dat wanneer de ouders probeerden hun relatie in de weg te staan, dit er alleen maar voor zorgde dat ze meer van elkaar gingen houden en meer wilden trouwen. En toen mensen niet meer in de weg stonden, namen ook de romantische gevoelens af.

Het Romeo en Julia-effect komt uit dezelfde hoek als schaarste: mensen houden er niet van om kansen te missen.

#6 We willen onze beloften nakomen.

Stel je voor, je neemt een welverdiende vrije dag en ligt op het strand. Je wilt afkoelen in het water omdat het buiten warm is. Maar wat doe je met je sleutels en portemonnee? In je schoen? Of een buurman vragen erop te letten?

Thomas Moriarty, een psycholoog, deed een onderzoek waaruit blijkt dat het een beter idee is om iemand te vragen dan je denkt.

Zijn resultaten toonden aan dat gemiddeld slechts 20% van de strandgangers iets deed toen ze een nepdiefstal van een radio uit een handdoek naast hen zagen. Maar als de eigenaar van de handdoek mensen eerst had gevraagd “let alsjeblieft op mijn spullen”, zou 95 procent van hun buren bijna waakzaam zijn geworden, zelfs de dief hebben achtervolgd en de radio met geweld hebben teruggenomen.

Waarom?

Mensen hebben een sterk verlangen naar consistentie, wat betekent dat we willen dat onze acties overeenkomen met wat we hebben gezegd. Uit het onderzoek bleek dat deze behoefte zo sterk is dat het belangrijker lijkt dan onze eigen veiligheid.

Het grootste deel van dit verlangen naar consistentie komt voort uit het feit dat het het leven gemakkelijker maakt: we hoeven niet te beslissen hoe we in elke situatie moeten handelen als we ons gewoon kunnen houden aan wat we eerder hebben besloten. Dit soort automatisering helpt ons om ons te verplaatsen in een wereld die erg ingewikkeld is.

Maar wat maakt iets consistent? Het antwoord is eenvoudig: toewijding. Uit onderzoek blijkt dat als we iets zeggen of doen, we die belofte ook willen nakomen.

En publieke steun is de sterkste kracht van allemaal.

Na de Koreaanse oorlog gebruikten Chinese ondervragers deze methode om Amerikaanse krijgsgevangenen te krijgen om hen te helpen. Eerst vroegen ze hen om heel kleine veranderingen aan te brengen, zoals het schrijven en ondertekenen van onschuldige verklaringen als “Amerika is niet perfect”.

Maar toen deze verklaringen hardop werden voorgelezen aan iedereen in het gevangenkamp, werd de man door zijn medegevangenen vaak een “collaborateur” genoemd. Verrassend genoeg begon de gevangene zichzelf toen ook als een collaborateur te zien. Daardoor hielp hij de Chinese ondervragers meer. Hij veranderde zijn beeld van zichzelf zodat het overeenkwam met wat hij eerder had opgeschreven. Het hebben van de “toezegging” op schrift was ook een belangrijk onderdeel van dit proces. Er is iets krachtigs aan woorden die zijn opgeschreven en ondertekend door de persoon die ze heeft geschreven.

De bekende ‘voet-in-de-deur’-verkoopmethode maakt gebruik van het feit dat zelfs kleine toezeggingen ons gevoel over onszelf kunnen veranderen. Het eerste doel van een verkoper is om een potentiële klant iets kleins te laten kopen waarmee ze niet eens geld kunnen verdienen. In plaats daarvan is het een kleine toezegging die de prospect in zijn eigen gedachten verandert in een klant. Dit maakt ze veel meer open voor de grotere deal op de weg. Wees dus voorzichtig de volgende keer dat iemand je iets probeert te verkopen, hoe goedkoop het ook is.

#7 Als we hard moeten werken om iets te krijgen, waarderen we het meer.

Wanneer een nieuwe persoon zich bij een groep voegt, gaan initiatierituelen vaak gepaard met pijn, vernedering of zelfs de dood. Dit geldt zowel voor Afrikaanse stammen als voor Amerikaanse studentenverenigingen. En hoe hard mensen ook hun best doen om de wrede praktijken te stoppen, ze stuiten altijd op verzet. Maar waarom is dat?

Simpel gezegd, de groepen die deze rituelen uitvoeren, weten dat als mensen hard moeten werken om iets te krijgen, ze het eerder zullen waarderen. Leden zijn meer betrokken bij de groep omdat ze harder moeten werken om lid te worden.

Maar het is interessant dat groepen zoals universiteitsbroederschappen zich hebben verzet tegen pogingen om van hun inwijdingen een gemeenschapsdienst te maken, zoals het verwisselen van ondersteken in ziekenhuizen.

Dit komt omdat ze willen dat leden zelf beslissen om deel te nemen aan de degradatie en niet dingen zeggen als: “Het was voor het welzijn van de gemeenschap”, wat hen een externe reden zou geven voor hun acties.

Om de innerlijke keuze te kunnen maken, moeten ze zichzelf ervan overtuigen dat het de moeite waard is, wat betekent dat ze een betere mening moeten hebben over de groep waar ze lid van worden. Onderzoek heeft zelfs aangetoond dat het maken van keuzes van binnenuit eerder leidt tot blijvende innerlijke verandering dan het maken van keuzes onder druk van buitenaf.

Compliance-professionals, zoals verkopers, kunnen bijvoorbeeld de lowball-truc gebruiken om te proberen ons van binnenuit te laten veranderen. Een autodealer kan ons een auto aanbieden voor zo’n idioot lage prijs dat we besluiten om hem meteen te kopen. De dealer weet dat we tijdens de proefrit onze eigen redenen zullen bedenken om de auto naast de prijs te kopen, zoals hoe goed hij op gas kan of hoe mooi hij eruit ziet.

Op het laatste moment wordt het eerste geweldige bod teruggenomen vanwege een “bankfout” of een andere zwakke reden, en wordt een hogere prijs gegeven. Meestal kopen we de auto nog steeds om de redenen die we zelf hebben bedacht. Dit is een andere manier waarop we hetzelfde willen zijn.

Om deze truc te vermijden, vraag jezelf gewoon af of je het artikel zou hebben gekocht als je eerst de echte prijs had geweten. Als de persoon “nee” zegt, moet je vertrekken.

#8 Als we het niet zeker weten, kijken we naar anderen voor bewijs.

Heb je er ooit over nagedacht waarom lachtracks vaak in komedies worden gebruikt?

Onderzoek toont zelfs aan dat lachsporen ons langer en vaker aan het lachen zullen maken, vooral om slechte grappen.

Dit komt door het social proof-principe, dat zegt dat we vaak beslissen wat het juiste is om te doen door te kijken naar wat andere mensen doen. In het geval van de lachtrack helpt zelfs nepgelach ons te geloven dat andere mensen de grappen grappig vinden, dus we zouden waarschijnlijk hetzelfde moeten doen.

Zo laten kerkbodes het ook lijken alsof iedereen geeft door voor de dienst een paar rekeningen in de collectemanden te deponeren. En dit is de reden waarom bedrijven producten vaak adverteren met uitdrukkingen als “best verkopend” of “snelst groeiend” – het geeft klanten het gevoel dat andere mensen de producten ook kopen.

Als we niet weten wat we moeten doen, kan sociaal bewijs ons helpen beslissen wat we moeten doen.

Neem het bekende geval van Kitty Genovese, die in 1964 buiten haar flatgebouw in New York met een mes werd vermoord. Hoewel sommige buren de jonge vrouw om hulp hoorden roepen, hielp niemand haar of belde de politie. Al snel zei het nieuws dat de buren harteloos waren en helemaal niets om hun buurman gaven, wat mensen boos maakte.

Later bleek dat sommige buren de politie hadden gebeld of vanuit hun ramen hadden geschreeuwd, maar de zaak wordt nog steeds bestudeerd als een perfect voorbeeld van passiviteit van omstanders, namelijk wanneer mensen minder geneigd zijn een slachtoffer te helpen in een noodgeval wanneer er andere zijn. mensen rondom.

Psychologen denken dat de belangrijkste redenen voor het omstandereffect zijn:

Ten eerste, als er veel mensen bij betrokken zijn, voelt iedereen zich minder persoonlijk verantwoordelijk. De politie kan door iemand anders worden gebeld.

Ten tweede kan het moeilijk zijn om te zeggen wat een echte noodsituatie is, vooral in een stad. Heeft de man die op straat zit medische hulp nodig of heeft hij gewoon te veel gedronken? Komt die schreeuw van iemand die is vermoord of van iemand die naar een spannende voetbalwedstrijd kijkt?

Wanneer mensen niet weten wat ze moeten doen, proberen ze erachter te komen wat ze moeten doen door te kijken naar wat andere mensen doen. In de zaak Kitty Genovese probeerden mensen ongezien uit hun raam te kijken. Dit kan anderen hebben laten zien dat niets doen het beste was om te doen.

Dus laten we zeggen dat je hulp nodig hebt in het midden van een menigte. Hoe krijg je op een goede manier hulp?

De beste manier om hulp te krijgen, is door één persoon uit de groep te kiezen en direct te zeggen: “Jij in het groene shirt, bel een ambulance.” Op deze manier kan de persoon de verantwoordelijkheid niet ontlopen en hoeft hij de anderen niet te vragen wat ze moeten doen. Ze zullen dus vrijwel zeker kunnen helpen.

#9 Mensen die op ons lijken, kunnen een grote invloed hebben op de beslissingen die we nemen.

Mensen hebben de neiging om naar anderen te kijken voor advies over hoe te handelen, zoals we zojuist hebben gezien. Deze neiging is het sterkst wanneer we naar iemand kijken die op ons lijkt. Daarom laten tieners zich zo gemakkelijk beïnvloeden door de mening en modekeuzes van hun leeftijdsgenoten.

Omdat we graag zijn zoals andere mensen, wanneer een zelfmoord veel aandacht krijgt in het nieuws, stijgt het aantal mensen dat omkomt bij vliegtuig- en auto-ongelukken de volgende week dramatisch.

Op het eerste gezicht lijkt dit een vreemde zaak. Wat zou de reden kunnen zijn?

Sommige mensen besluiten zelfmoord te plegen nadat ze in het nieuws over zelfmoord hebben gelezen. Ze willen zijn zoals de persoon die stierf. Sommige mensen kiezen ervoor om het om verschillende redenen te laten lijken alsof ze per ongeluk zijn overleden. Sommigen doen dit tijdens het autorijden of (eng) vliegen. Er zijn dus meer crashes die niet kunnen worden verklaard.

Onderzoek heeft aangetoond dat elk zelfmoordverhaal op de voorpagina 58 mensen doodt die anders zouden hebben geleefd. Dit is triest, omdat deze mensen toch geen zelfmoord zouden hebben gepleegd.

Dit wordt het Werther-effect genoemd, naar een boek uit de 19e eeuw waarvan het hoofdpersonage een golf van zelfmoorden in heel Europa lijkt te hebben veroorzaakt.

Gemiddeld lijkt dit effect het sterkst te zijn voor mensen die lijken op de persoon van wie zelfmoord is gemeld. Zo plegen jongeren eerder zelfmoord als ze horen dat een andere jongere dat heeft gedaan, terwijl ouderen dat vaker doen als ze horen dat een oudere dat heeft gedaan.

Dit is ook de reden waarom marketeers in minder tragische situaties vaak advertenties gebruiken met (meestal valse) interviews met “gewone mensen op straat” die goede dingen zeggen over een product. “Normale mensen” zijn de meest waarschijnlijke mensen om een product te kopen, en ze waarderen een aanbeveling van iemand die op hen lijkt.

Om deze valkuil te vermijden, moet je een beslissing nemen om op je hoede te zijn voor dit soort nep sociaal bewijs. Meestal is het gemakkelijk om een vervalsing te herkennen, omdat de pratende mensen duidelijk uit een script lezen. Als je ze vindt, moet je in de toekomst wegblijven van alle producten van het bedrijf, omdat ze je probeerden te misleiden met nep sociaal bewijs en ze zouden ervoor moeten worden gestraft.

#10 We doen wat mensen die we leuk vinden ons zeggen te doen, en sommige mensen zijn er goed in om ervoor te zorgen dat we hen leuk vinden.

Ben je ooit naar een feest geweest om Tupperware te verkopen? Als je gaat, let er dan op hoe goed het bedrijfsmodel gebruikmaakt van compliance trucs in hun voordeel. Van het idee van wederkerigheid, waarbij iedereen een cadeau krijgt voordat het kopen begint, tot het idee van ‘sociaal bewijs’, waarbij elke aankoop het idee versterkt dat soortgelijke mensen het product ook kopen, het idee is goed doordacht .

Maar de uitnodiging voor het feest kwam niet van de Tupperware-verkoper. In plaats daarvan kwam het van een vriend, wat waarschijnlijk de beste truc is.

Waarom werkt deze truc zo goed?

Nou, we hebben de neiging om vaker te doen wat mensen die we leuk vinden ons vertellen.

Compliance-professionals zijn slim genoeg om te weten hoe ze onze bestaande vriendschappen moeten gebruiken, zoals Tupperware dat doet, en ze weten ook welke schakelaars moeten worden omgedraaid om ons een persoon te maken.

Om te beginnen weten ze dat we graag geprezen worden en dat we mensen leuk vinden die op de een of andere manier op ons lijken. Daarom vertellen verkopers ons vaak dat we er goed uitzien en zeggen ze zoiets als: “Dat is een mooie stropdas, en blauw is ook mijn favoriete kleur!” ”

Of we iemand leuk vinden of niet, wordt ook beïnvloed door het feit of we diegene wel of niet aantrekkelijk vinden. Mensen hebben de neiging om te denken dat aantrekkelijke mensen slim, aardig en eerlijk zijn. Dit wordt het “halo-effect” genoemd. Het is zorgwekkend dat we bij het stemmen zelfs de neiging hebben om de aantrekkelijkere kandidaten te kiezen.

Een van de krachtigste manieren om iemand leuk te vinden, is door met hem samen te werken aan een gemeenschappelijk doel of hem te zien als ‘in hetzelfde team’. De beroemde good cop/bad cop ondervragingsmethode maakt hier met groot succes gebruik van: nadat een verdachte verbaal is uitgescholden door de bad cop, komt de vriendelijke en begripvolle good cop op voor de verdachte, waardoor hij of zij lijkt op een vriend en vertrouwde vertrouweling. en vaak een bekentenis krijgen.

Ten slotte zijn de dingen waar we aan denken als we aan een persoon denken een groot deel van hoe leuk we ze vinden. Weermannen hebben bijvoorbeeld doodsbedreigingen gekregen omdat ze in verband worden gebracht met slecht weer, terwijl ze daar gelijk in hadden. Aan de andere kant, als we iets horen terwijl we lekker eten, hebben we de neiging om dat te associëren met de goede gevoelens die het eten ons geeft.

Om te voorkomen dat we worden gemanipuleerd door hoeveel we van iemand of iets houden, moeten we ons afvragen of we in korte tijd erg veel van hem of haar zijn gaan houden. Als dat zo is, zou dit het resultaat kunnen zijn van een of andere vorm van manipulatie, die alarmbellen zou moeten laten afgaan.

#11 We gehoorzamen altijd de mensen die de leiding hebben, en zelfs tekenen van gezag zijn voldoende om ons respect te krijgen.

Vanaf het moment dat we baby’s zijn, wordt ons geleerd om altijd te luisteren naar de mensen die de leiding hebben, of het nu leraren, dokters of politieagenten zijn. Helaas is deze behoefte om autoriteit te gehoorzamen zo sterk en diepgeworteld dat we niet stoppen om na te denken of mensen te ondervragen waarvan we denken dat ze de leiding hebben voordat we ze gehoorzamen.

In de jaren zestig deed een beroemde psycholoog, Stanley Milgram, een onderzoek waaruit bleek dat vrijwilligers andere mensen elektrische schokken zouden geven die hen zouden kunnen doden, alleen maar omdat een gezagsdrager hen dat had opgedragen. Hoewel niemand gewond raakte, verrasten de resultaten van het experiment de mensen die het deden.

Of denk aan een verpleegster die schriftelijke instructies kreeg van een arts, een verantwoordelijke, over hoe iemand met pijn in zijn rechteroor moet worden behandeld: “Geef het medicijn in het achteroor.”

Vervolgens deed ze de druppels in de anus van de patiënt, en zij noch de patiënt stopten om na te denken over hoe dit zijn oorpijn zou helpen. Dat komt omdat autoriteit mensen ervan weerhoudt om voor zichzelf te denken.

En als we geen solide bewijs hebben van iemands autoriteit, gebruiken we tekenen van autoriteit om het te raden. Titels zijn bijvoorbeeld zeer krachtige tools die een groot effect hebben op hoe we iemand zien. Studies tonen aan dat wanneer we iemand ontmoeten, zoals een professor, we ze automatisch met meer respect behandelen en hun ideeën accepteren. We hebben ook de neiging om ze als groter te zien.

Kleding en rekwisieten zijn ook sterke tekenen van autoriteit. In het experiment van Milgram waren het de witte laboratoriumjas en het klembord van de gezagsdrager die de proefpersonen deed denken dat ze hen moesten gehoorzamen en hun medeproefpersonen moesten “martelen”. Oplichters maken optimaal gebruik van de kracht van deze symbolen door uniformen, pakken en zelfs priestergewaden te dragen als dat nodig is.

Er zijn natuurlijk verantwoordelijken naar wie we moeten luisteren, zoals rechters of sommige artsen.

Maar hoe kunnen we mensen vermijden die misbruik maken van ons natuurlijke verlangen om regels te volgen?

Welnu, weten hoeveel macht autoriteit heeft, is al een goede eerste stap. En om snel en gemakkelijk te weten of we naar een verantwoordelijke moeten luisteren, moeten we onszelf twee vragen stellen:

Ten eerste wil ik weten of deze persoon een echte expert is of dat hij gewoon doet alsof hij er een is. Hebben ze hiervoor de juiste kwalificaties? Acteur Robert Young werd bijvoorbeeld bekend door het spelen van de gelijknamige arts van de show, Marcus Welby, MD tussen 1969 en 1976. Hij werd ook het gezicht van Sanka-Coffee in veel advertenties. Deze advertenties waren zeer succesvol omdat mensen dachten dat de acteur een dokter was en een autoriteitsfiguur, ook al had Young alleen een dokter op tv gespeeld. Alleen al door hem te vragen of hij de juiste referenties had om Sanka-Coffee aan te bevelen, zou zijn aangetoond dat hij een valse autoriteit was.

Als je praat met iemand die de leiding lijkt te hebben, is de tweede vraag die je moet stellen: “Hoe eerlijk kunnen we verwachten dat deze persoon in deze situatie is?” Willen ze het beste voor ons of voor hen? Een ober in een restaurant weet misschien veel van de wijnkaart, maar hij of zij heeft ook iets te winnen door duurdere wijnen aan te bevelen.

Dus daar heb je het: de manieren waarop experts je proberen iets te laten doen. Als je deze zes basisregels van overreding kent – wederkerigheid, schaarste, consistentie, sociaal bewijs, sympathie en autoriteit – kun je ze misschien vermijden.

Samenvattend

Het belangrijkste punt:

Wij mensen willen vaak niet nadenken over hoe we ons moeten gedragen, dus gebruiken we voorspelbare snelkoppelingen om ons te helpen beslissen wat we moeten doen. Compliance professionals zoals adverteerders, oplichters en verkopers gebruiken onze voorgeprogrammeerde reacties om ons te laten doen wat het beste is voor hen, niet voor ons. Ze gebruiken met name de ideeën van wederkerigheid, schaarste, consistentie, sociaal bewijs, sympathie en autoriteit. Omdat we niet kunnen stoppen met het gebruiken van deze snelkoppelingen, die ons meestal helpen, moeten we leren hoe we onszelf kunnen beschermen tegen mensen die er misbruik van maken.