Overboekt

Het boek Oversubscribed (2015) laat zien hoe je een bedrijf kunt maken dat meer klanten heeft dan het kan bedienen. Het bedrijfsmodel voor overabonnementen wordt door Apple gebruikt om klanten te maken die gepassioneerd en loyaal zijn en door boetiekmerken om verlangen te creëren en veel geld te verdienen. Het krijgt aandacht en houdt het vast. In dit artikel ontdek je hoe het werkt.

Onze samenvatting van het boek Oversubscribed van Daniel Priestley:

Intro

Waarom? Ontdek hoe je ervoor kunt zorgen dat meer mensen je product of dienst willen.

Er zijn tegenwoordig zoveel keuzes op de markt dat het moeilijk kan zijn voor nieuwe producten om aan te slaan. Het idee van “overinschrijving” komt op dit punt om de hoek kijken. In plaats van te proberen te concurreren met reuzen, moet je je eigen markt veroveren en een loyale klantenbasis opbouwen die zal schreeuwen om elk product dat je uitbrengt. De vraag zal zelfs zo hoog zijn dat het aanbod niet genoeg zal zijn om eraan te voldoen, en je zult overtekend zijn.

Er zijn veel manieren om je merk te laten opvallen, van focus op innovatie tot het onderhouden van goede klantrelaties. In de komende paar kernideeën zullen we het hebben over hoe sommige merken de concurrentie voor zijn gebleven en natuurlijk hoe jij hetzelfde kunt doen.

In dit artikel kom je erachter:

• dat een kleine maar loyale schare fans genoeg is om je op de been te houden;
• waarom early-bird tickets voor muziekfestivals worden verkocht; en
• waarom de iPod zo’n enorme hit was toen hij in 2003 uitkwam.

#1 Bedrijven die het goed doen, creëren meer vraag dan ze aankunnen en vinden nichemarkten om ervoor te zorgen dat mensen hun producten willen kopen.

Elk jaar komt er een nieuwe, dure gadget of apparaat uit die mensen niet echt nodig hebben, maar toch willen.

Dit is geen mysterie, aangezien het allemaal neerkomt op hoe populair iets is en hoe weinig er van zijn. Als iedereen iets heeft, wil jij het ook. En als iets zo populair is dat het moeilijk te krijgen is, dan wordt het echt wenselijk.

Je hebt misschien op de basisschool de wetten van vraag en aanbod geleerd, maar ze zijn nu de sleutel tot succes.

Een bedrijf is overtekend als er meer kopers en bestellingen zijn dan er producten en voorraden zijn. Ook al klinkt dit slecht, het is een goede zaak. In feite is het een krachtige manier om geld te verdienen.

De iPhone is een van de beste voorbeelden. Wanneer Apple met een nieuwe versie komt, is deze altijd uitverkocht voordat deze zelfs maar in de uitverkoop gaat. Nu heeft Apple hier geen enkele moeite mee. Ze willen mensen dagenlang in lange rijen zien wachten om als eerste de nieuwste iPhone te kopen. Het is gratis reclame die laat zien hoe graag mensen het willen.

Maar behoeften kunnen in de loop van de tijd veranderen. Zelfs nu bedrijven als Samsung beter worden, moet Apple ervoor zorgen dat de iPhone nog steeds wenselijk is.

Een van de moeilijkste dingen om overtekend te blijven, is weten wat te doen als er duidelijk behoefte is aan een product en de markt wordt overspoeld met soortgelijke producten.

In de jaren tachtig waren er meer mensen die plastische chirurgie wilden dan artsen die het konden. Slechts een paar artsen konden zeer hoge prijzen vragen en toch vol zitten. Maar toen tienduizenden andere artsen zich bij de groep voegden, moesten de prijzen fors dalen om concurrerend te blijven.

Dus als je overtekend wilt blijven, is het een goed idee om je eigen nichemarkt met loyale klanten te vinden en deze te vullen.

Dom Pérignon champagne wordt gemaakt door Moët & Chandon, wat een goed voorbeeld is. Ook al zijn er veel champagnes op de markt, Moet & Chandon heeft een luxe merk opgebouwd dat gezien wordt als het beste van het beste. Zodat klanten die een goede indruk willen maken, weten waar ze moeten zijn.

#2 Verstoren de markt door met nieuwe ideeën te komen, dingen makkelijker te maken of dingen goedkoper te maken.

Het is niet eenvoudig om een nichemarkt te vinden of een populair nieuw product te bedenken. Toch is een van de beste manieren om een bedrijf te starten waar veel vraag naar is, een echt uniek product te bedenken.

Als je echt uniek bent en met nieuwe ideeën komt, heb je geen concurrenten. Toen de iPod uitkwam, was dit het geval. Voordat de iPod uitkwam, was er geen markt voor omdat niemand anders ooit een mp3-speler had gemaakt die gemakkelijk te gebruiken was en er goed uitzag. Dus toen de iPod in 2002 uitkwam, had hij de markt helemaal voor zichzelf.

Als je sterke relaties met je klanten opbouwt, kun je ervoor zorgen dat ze bij je blijven als de concurrentie komt.

Contracten zijn een beproefde manier om dit te doen die al heel lang bestaat. Als je bijvoorbeeld op zoek bent naar een telefoonmaatschappij, bekijk je veel abonnementen en vergelijk je ze zorgvuldig. Als je eenmaal een provider hebt gekozen en een contract hebt getekend voor bijvoorbeeld 24 maanden, ben je gebonden aan die aanbieder en doen de anderen er niet meer toe.

Een andere manier om ervoor te zorgen dat te veel mensen zich aanmelden, is door iets dat al bestaat gebruiksvriendelijker te maken.

Amazon, een online winkel waar je alles op één plek kunt kopen, is daar een goed voorbeeld van. Iedereen met een internetverbinding kan met slechts één klik door hun schijnbaar eindeloze marktplaats bladeren, klantrecensies lezen en alles kopen, van banden tot babyspeelgoed.

Voor winkels zoals Woolworths of K-Mart die soortgelijke dingen verkopen, is dit soort gemak moeilijk te verslaan.

Een derde manier om ervoor te zorgen dat meer mensen zich aanmelden dan er plaatsen zijn, is door de goedkopere optie aan te bieden.

Je kunt kijken hoe UNIQLO dit doet om te zien hoe goed het werkt. Door exclusieve deals te sluiten met leveranciers kon dit wereldwijde kledingbedrijf kleding van hoge kwaliteit tegen lage prijzen verkopen. Hierdoor kan het stoffen kopen tegen groothandelsprijzen en de besparingen doorberekenen aan de klant.

In de volgende kernideeën zullen we het hebben over hoe je meer klanten kunt krijgen zonder veel geld uit te geven.

#3 Zorg dat mensen iets willen door het exclusief te maken en ze een unieke ervaring te geven.

Wat klinkt je aantrekkelijker: een boek dat iedereen die je kent leest en leuk vindt of een boek waarvoor voortdurend reclame wordt gemaakt op tv, in de bioscoop, in de metro en online?

Meestal reageren mensen beter op producten als ze er niet op worden gepusht.

Denk aan de mensen die dingen op straat verkopen en de hele dag roepen hoe goedkoop hun waren zijn. Van hoeveel van deze mensen die dingen op straat verkopen heb je iets gekocht?

Denk nu eens aan een plek als Gallery Lafayette, een high-end winkel in Parijs die geen tijd of geld hoeft te besteden aan agressieve reclame. In deze winkel is een Chanel-balie waar slechts één klant tegelijk de nieuwste handtas kan kopen. Dit betekent dat er altijd een lange rij staat, maar mensen wachten er graag in om de kans te krijgen om aan de balie anders behandeld te worden.

Door mensen dit soort speciale, één-op-één-service te bieden, kunnen ze het gevoel krijgen dat ze belangrijk zijn, wat een andere krachtige manier is om klanten terug te laten komen.

Bij de Gallery Lafayette laat de lange rij niet alleen zien hoe populair de winkel is; het maakt mensen ook enthousiast en zorgt ervoor dat ze meer willen weten over de persoonlijke service die gepaard gaat met wachten in de rij. Als iemand nog nooit één-op-één aandacht heeft gehad, blijft hij nadenken over hoe het zou zijn tot hij klant wordt.

Wanneer je je klanten een geweldige ervaring bezorgt, kun je een vragenlijst gebruiken om klantverhalen te verzamelen die je als testimonials kunt gebruiken om nog meer klanten te krijgen. Een geweldige manier om dit te doen, is door je klanten de juiste vragen te stellen, zoals “Hoe hebben onze producten of diensten je leven verbeterd?” Als je eenmaal een verhaal hebt, kun je het delen met potentiële klanten via sociale media of zelfs een tevreden klant zover krijgen om een YouTube-video te maken.

Als mensen het verhaal horen, willen ze de volgende in de rij zijn.

#4 Doe geen moeite met traditionele marketing. Maak in plaats daarvan iets waar mensen over gaan praten.

Iedereen beschouwt zichzelf graag als onafhankelijke denkers die hun eigen beslissingen nemen die uniek en belangrijk zijn. Maar de waarheid is dat wat mensen om ons heen zeggen en doen een groot effect op ons allemaal heeft, en elk bedrijf dat wil blijven bestaan en succesvol wil zijn, zal hiervan proberen te profiteren.

Tegenwoordig betekent dit verder gaan dan traditionele advertenties.

Het is niet genoeg om een advertentie in een tijdschrift te plaatsen met de tekst: “Onze camera’s van hoge kwaliteit maken geweldige foto’s”, want iedereen met een internetverbinding kan online je camera vergelijken met elke andere camera op de markt. En meteen zullen de beoordelingen van klanten belangrijker zijn dan de slogans die je voor je advertentie bedenkt.

Recensies van experts en veel klantopties zijn nu beschikbaar voor kopers, dus het beste wat je kunt doen, is andere mensen over je product of dienst laten praten. Zodra klanten je eerlijke, goede beoordelingen beginnen te geven, bent je goed op weg om bekend te staan als een merk dat mensen kunnen vertrouwen.

Tegenwoordig is de beste manier om je bedrijf op de markt te brengen, mensen erover te laten praten op sociale media, YouTube en andere online sites.

Dit komt omdat klanten andere klanten veel meer vertrouwen dan bedrijfsslogans en pakkende jingles. Dit is goed, want mensen praten graag over dingen die ze leuk vinden, en het kost niets voor een tevreden klant om een goede recensie op Twitter te plaatsen met de naam van je bedrijf als hashtag.

Zodra je die onschatbare tweets hebt ontvangen en bekend staat als een betrouwbaar merk, is het gemakkelijk om over te stappen naar andere producten, diensten en platforms.

Als je underground muziekblog veel trouwe lezers krijgt, kun je een podcast of een YouTube-kanaal starten en er zeker van zijn dat mensen je merk nog steeds zullen herkennen en vertrouwen. Nadat deze uitbreiding goed gaat, zou je een muzieklabel kunnen beginnen, en mensen zouden verwachten dat je goede muziek uitbrengt omdat je een goede smaak hebt.

In de volgende tips bekijken we hoe je je klanten blij kunt maken.

#5 Gebruik updates om de interesse van klanten op te wekken en ervoor te zorgen dat ze zich aanmelden.

De handel in verzamelobjecten is niet voor niets miljarden dollars waard: mensen houden van unieke dingen en vinden het geweldig iets te bezitten dat maar een paar andere mensen zelfs maar hebben aangeraakt.

Door iets te gebruiken dat ‘business-to-customer-signalering’ wordt genoemd, kan je bedrijf profiteren van dit soort opwinding en waardevolle anticipatie opbouwen.

Dit is een manier om je klanten te laten weten dat er iets speciaals en unieks staat te gebeuren, zoals de release van een nieuw product in beperkte oplage.

Het Glastonbury Music Festival in Engeland is een bedrijf dat er goed in slaagt om regelmatig opwinding op te bouwen. Mensen kunnen zich op elk moment van het jaar aanmelden voor updates en de kans krijgen om vroeg kaartjes te bemachtigen voor het jaarlijkse driedaagse openluchtconcert. Elk jaar wordt de line-up van muzikanten geplaagd op een manier die de spanning opbouwt totdat op het laatste moment 350.000 abonnees zich haasten om 120.000 early-bird tickets te kopen, die binnen enkele minuten uitverkocht zijn.

Dit is een heel reëel voorbeeld van overinschrijving, dat veel wordt geholpen door deskundige signalering waardoor klanten de kans grijpen om deel uit te maken van iets unieks en beperkts.

Signalering kan ook de andere kant op gaan, waarbij potentiële klanten een bedrijf vertellen waar ze enthousiast over zijn.

Door mensen zich te laten aanmelden voor updates over verschillende producten, komt je er snel achter in welke producten ze het geïnteresseerdst zijn. Dit komt je bedrijf ten goede, want je krijgt waardevolle informatie over je klanten en een goed beeld van toekomstige verkopen. De updates helpen je klanten omdat ze van tevoren weten wanneer ze hun geld klaar moeten hebben.

Dus, zoals je kunt zien, is het goed voor je en voor hen om klanten zich te laten aanmelden voor updates. Het bedrijf heeft interactie met klanten, wat hun relatie met hen versterkt en hen enthousiast maakt voor nieuwe producten. Klanten voelen zich speciaal omdat ze vooraf worden geïnformeerd over de dingen waarin ze het geïnteresseerdst zijn.

In de laatste punten zullen we kijken naar manieren om met je klanten te communiceren die nuttiger zijn.

#6 Betrek je publiek met inhoud die zowel leuk als nuttig is.

Zodra je klanten zich hebben aangemeld, is het alsof je een vast publiek hebt en wat je met dat publiek doet, bepaalt hoe succesvol je bent.

Het regelmatig versturen van een nieuwsbrief is een geweldige manier om in contact te blijven met je klanten en ervoor te zorgen dat ze terugkomen, maar je moet er wel voor zorgen dat deze de juiste inhoud bevat. Je zou grappige e-mails kunnen sturen met gekke gifs en grappen, maar het is beter om nuttige informatie te sturen die je iets leert en je expertise laat zien.

Je klanten hebben waarschijnlijk veel te doen en willen geen tijd verspillen. Dus als je nieuwsbrief niets nuttigs te melden heeft, kunnen mensen je e-mails snel weggooien of als spam markeren.

Onthoud dat de meeste mensen veel tijd besteden aan onderzoek voordat ze iets kopen, vooral als het een groot item is. Mensen besteden gemiddeld zeven uur online onderzoek voordat ze bijvoorbeeld een auto kopen of beslissen waar ze op vakantie gaan.

Met een nieuwsbrief of blog kun je mensen helpen hun onderzoek te doen door ze feiten, handleidingen, deskundig advies en andere nuttige informatie te geven. Als je een potentiële klant lang geïnteresseerd kunt houden, is de kans groter dat ze je product of dienst kopen wanneer ze het nodig hebben.

Informatie kan ook leuk zijn om te leren. Als je een autodeelservice aanbiedt, bevat je blog of nieuwsbrief misschien een grappige YouTube-video die vertelt hoe goed autodelen is voor het milieu.

Het is dus goed voor iedereen om klanten geïnteresseerd en vermaakt te houden, maar het is het beste om je te concentreren op het geven van informatie of het aan het lachen maken ervan. Als dat niet het geval is, weten klanten misschien niet wat ze moeten doen.

De 80-20 regel is een goede vuistregel. Stel dat je de bekendheid van je bedrijf in de gemeenschap wilt vergroten door een workshop in je winkel te houden. Je kunt tijdens de workshop een paar moppen vertellen, maar dat mag niet meer dan 20% van de tijd in beslag nemen. Mensen zouden naar een stand-upstrip gaan als ze wilden lachen.

Je schrijven zou dezelfde regel moeten volgen. Mensen moeten weten waar ze naar uit kunnen kijken en wat ze kunnen verwachten. Vergeet niet dat het je doel is om een sterk merk te maken dat gemakkelijk te herkennen is, niet om mensen aan het gissen te houden.

Dus nu je enkele van de sleutels tot succes kent, is het tijd om mensen over je bedrijf te laten praten!

Samenvattend

Het belangrijkste punt:

Gebrek aan iets is goed! Klanten zullen je goederen of diensten nog meer willen als ze denken dat ze uniek of beperkt zijn. Een manier om je bedrijf te laten opvallen, is door iets aan te bieden dat niemand anders doet. Dit kan onverslaanbaar gemak, prijzen of nieuwe producten zijn. Om je klanten te behouden en sterke relaties met hen op te bouwen, houdt je ze geïnteresseerd in je producten en diensten door ze nuttige inhoud te geven. Dit zal hen helpen je te onthouden en je producten en diensten te blijven gebruiken.

Advies:

Hier is een manier om erachter te komen wat je bedrijf vervolgens moet doen:

Stel je voor dat je zich geen zorgen hoeft te maken over geld en alles kunt doen wat je wilt. Bedenk wat je echt in je bedrijf zou interesseren en waar je het enthousiastst van zou worden. Het kan een grote, interactieve social media campagne zijn die gebruik maakt van veel verschillende platformen. Wat het ook is, je moet gaan nadenken over hoe je het kunt aanpassen aan je werkelijke budget. Hoogstwaarschijnlijk zullen je klanten er ook van genieten.