Marketing eenvoudig gemaakt

Marketing Made Simple (2020) is een handig boek dat je helpt bij het opbouwen van je merk. Deze handige handleiding leert je een vijfstappenplan om nieuwe klanten naar je bedrijf te halen.

Onze samenvatting van het boek Marketing made simple van Donald Miller:

Intro

Waarom? Een marketingplan waarvan is aangetoond dat het werkt.

Je bedrijf genereert elk kwartaal een vrij gestage stroom van verkopen, wat geweldig is! Maar stel je voor dat je naast die basisverkopen een hele wereld van potentiële klanten had kunnen bereiken die je niet hebt bereikt.

Kortom, er is altijd ruimte om te groeien, en deze kernideeën kunnen je laten zien hoe.

Dit artikel bevat een vijfstappenplan om de verkoop te verhogen. Het geeft specifieke stappen die nieuwe klanten binnenhalen en ervoor zorgen dat ze blijven terugkomen. Je leert hoe je een verkooptrechter maakt die nieuwe klanten binnenhaalt, aan hun behoeften voldoet en vervolgens de deal keer op keer sluit.

Als je de ideeën in dit artikel gebruikt, zal je bedrijf eindelijk zijn volledige potentieel bereiken.

In dit artikel leer je:

• waarom marketing net als daten is;
• hoe een gromtest te doen; en
• welke drie dingen een oneliner grappig maken.

#1 Door nieuwsgierigheid en educatie brengt marketing nieuwe klanten binnen.

Stel dat je een geweldig nieuw product hebt bedacht. Je hebt misschien een geweldig boek geschreven met veel actie, avontuur en wijsheid. Misschien heb je een nieuw stereosysteem gemaakt dat het heldere geluid levert dat audiofielen willen.

Of misschien heb je net het lekkerste gebak voor het ontbijt gemaakt.

Nu je dit geweldige product hebt, zouden mensen in de rij moeten staan om het te kopen, toch? Waren de dingen maar zo eenvoudig. Zelfs als je product perfect is, zal niemand het kopen als ze niet weten dat het bestaat. Dus hier komt marketing bij kijken.

Bij marketing gaat het erom mensen te interesseren voor dingen waarvan ze nog niet eens weten dat ze die willen.

Het belangrijkste punt is dat marketing nieuwe klanten binnenhaalt door mensen nieuwsgierig te maken en op te leiden.

Mensen halen marketing en branding vaak door elkaar. Maar deze zijn helemaal niet hetzelfde. Branding bepaalt hoe mensen over je bedrijf denken en geeft je producten een persoonlijkheid op basis van afbeeldingen, ontwerpen en logo’s.

Marketing is anders. Het laat mensen weten wat je bedrijf of producten voor hen kunnen doen. Met andere woorden, het communiceert een specifiek aanbod.

Goede marketing is een proces dat in drie fasen verloopt. De eerste is geïnteresseerd zijn. Hier hoef je alleen maar de aandacht van een mogelijke klant te trekken. Meestal gaat het om het maken van een snelle keuze of beslissing.

De klant ziet misschien een coole foto van je product, ziet een goed gemaakte advertentie voor je dienst of hoort gewoon een vriend over je bedrijf praten. Hoe dan ook, ze zijn nu nieuwsgierig en willen meer weten.

De volgende stap, verlichting, staat voor hen klaar. Je marketingcampagne vult nu de details in. Je vertelt de klant welke problemen jouw product oplost of welke oplossing jouw dienst biedt. Met andere woorden, je vertelt hen hoe hun leven zal veranderen nadat ze je product of dienst hebben gekocht. Dit kan net zo eenvoudig zijn als het geven van een spannende samenvatting van dat spannende boek. Of je kunt het interessanter maken door een technische uitleg te geven waarom je stereo beter klinkt.

De laatste stap is commitment. Dit is de belangrijkste stap, waarbij je de klant vraagt iets te kopen. En je zou het moeten vragen. Om te verkopen, moet je je klant vaak een directe call-to-action geven.

Het plaatsen van een grote ‘koop nu’-knop op je website is bijvoorbeeld een gemakkelijke manier om mensen eraan te herinneren een aankoop te doen.

Dit alles is gemakkelijk gezegd, maar moeilijk gedaan. Maar er is een manier om het proces sneller te laten verlopen. In de volgende punten zullen we meer praten over dit vijfdelige plan.

#2 Gebruik een korte en krachtige pitch van één regel om je bedrijf te verkopen.

Hollywood is een stad waar veel gebeurt. Studio-executives beslissen binnen enkele seconden welke scripts worden gemaakt en welke worden weggegooid. Dus als een ondernemende jonge schrijver een script heeft waar hij echt in gelooft, moet hij een effectieve pitch maken – en snel.

Dus elke schrijver bedenkt een oneliner voor zijn werk. Het is een pittige zin die is ontworpen om de aandacht van een leidinggevende te trekken. Een goede oneliner moet kort genoeg zijn voor een korte vergadering of een korte rit met de lift, maar aantrekkelijk genoeg om het beeld op te roepen van een hele populaire kaskraker.

Maar oneliners worden niet alleen in de filmwereld gebruikt. Eigenlijk zou elk slim bedrijf voor zijn producten een pitch moeten houden die duidelijk en interessant is.

Het belangrijkste punt is: gebruik een korte, mooie pitch van één regel om je bedrijf te verkopen.

Een oneliner is in de basis een korte, makkelijk te onthouden zin die samenvat wat je bedrijf te bieden heeft. Dit is niet zomaar een slogan; het is meer dan dat. Deze is vaak grappig of slim bedoeld. Aan de andere kant vertelt en beschrijft een oneliner. Meestal hebben de beste drie delen: het probleem, de oplossing en het eindresultaat.

Het eerste deel van een oneliner is om op een probleem te wijzen. Dit betekent wijzen op een probleem dat kan worden opgelost of een valkuil die een klant misschien wil vermijden. Het is belangrijk om duidelijk te zijn over het probleem, want dat is wat een behoefte creëert die je product kan vervullen.

Als je bijvoorbeeld een vitamine verkoopt om meer energie te krijgen, zou je je oneliner kunnen beginnen met “Veel mensen worstelen met vermoeidheid…” Daar heb je duidelijk gewezen op het probleem: uitputting.

Vervolgens beschrijft een oneliner hoe je product een probleem oplost. Dit werkt het beste als er een duidelijke, logische link is tussen het oorspronkelijke probleem en de oplossing die je aanbiedt. Terugkomend op de vitaliteitsvitamine, je oplossing klinkt misschien als: “we hebben een vitamine gemaakt die van ’s morgens vroeg tot’ s avonds laat uitgebalanceerde energie geeft.” Dit sluit gemakkelijk aan bij het probleem van vermoeidheid.

Ten slotte moet je oneliner laten zien wat er gebeurt als iemand je product koopt. Dit is het deel dat klanten enthousiast maakt over wat komen gaat.

Laten we nog eens nadenken over de vitamines die we nodig hebben. Je volledige oneliner zou ongeveer zo kunnen gaan: “Veel mensen worstelen met vermoeidheid – we hebben een vitamine ontwikkeld die je van ’s ochtends tot ’s avonds uitgebalanceerde energie geeft, zodat je je de hele dag fris en sterk kunt voelen, elke dag weer.”

En daar heb je het: een oneliner die goed is voor visitekaartjes, campagnes op sociale media of zelfs een snelle elevator pitch.

#3 Maak een website die voldoet aan de wensen van je klanten.

Er zijn miljarden websites om op te klikken en door te kijken op internet. En elke dag verschijnen er nieuwe. Tegen de tijd dat je klaar bent met het lezen van je social media-feed, kun je op de knop Vernieuwen drukken en opnieuw beginnen.

Je kunt altijd meer internet vinden.

Dus, hoe kun je je pagina laten opvallen? Nou, veel bedrijven proberen de aandacht van mensen te trekken met flitsende content, knipperende banners en veel informatie die niet belangrijk is. Deze methode is flitsend, maar het klopt niet.

Nee, een website die goed werkt, is er een die gemakkelijk te gebruiken is. Je startpagina zou maar één ding moeten doen: verkopen binnenhalen.

Hierdoor worden bij bekwame webontwikkelaars vaak duizenden euros betaald door bedrijven. Maar zelfs de beste webdesigners maken soms sites die meer om uiterlijk dan om inhoud gaan.

Het gaat er vooral om een website te maken die voldoet aan de wensen van de klant.

Om je website voor je te laten werken, laat je je webontwikkelaar een eenvoudig en effectief wireframe of schets maken voor een website die bedoeld is om één ding te doen: verkopen.

Een goed wireframe begint met de belangrijkste informatie en leidt de klant op een vlotte manier naar een call to action. Het moet beginnen met een duidelijke, korte koptekst die in een paar woorden aangeeft wat je verkoopt.

Het eerste wat je wilt dat mensen doen, zou hier direct onder moeten staan. Nu je klant weet wat je verkoopt, zou hij meteen moeten kunnen zien dat hij het kan kopen.

Je kunt verderop beginnen met het invullen van meer details. Je kunt een kort gedeelte toevoegen over wat je producten doen, wat hun ‘waardevoorstel’ wordt genoemd. Dit is als een langere versie van je oneliner. Het toont de problemen die je oplost, de oplossingen die je biedt en hoe je bedrijf het leven van de klant kan verbeteren. Hier zou een flitsende video kunnen werken, maar alleen als je deze details ook in gewone taal opschrijft.

Ten slotte moet je website eindigen met een uitnodiging om meer te leren. Hier kun je dieper ingaan op de werking van je product of de geschiedenis van je bedrijf. Je kunt ook enkele korte, nuttige reviews van tevreden klanten opnemen.

Deze details zouden klanten moeten verleiden die nog geen besluit hebben genomen. En natuurlijk moet je nog een call-to-action toevoegen. Een klant zou niet weg moeten kunnen klikken zonder nu nog een kans te krijgen om te kopen.

#4 Leadgenererende PDF’s kunnen je helpen bij het maken van een lijst met mogelijke klanten.

Stel je voor dat je op een feest bent met veel verschillende mensen. Je gaat van het ene gesprek naar het andere naarmate de nacht vordert. Sommige zijn saai en saai, en sommige zijn zo opwindend dat je meer wilt.

Je bent bijna klaar met de nacht. Een paar mensen op het feest hebben echt je aandacht getrokken. Je denkt dat het leuk en nuttig zou zijn om ze weer te zien. Dus, wat doe je? Je geeft ze een visitekaartje, een telefoonnummer of misschien alleen je e-mailadres zodat ze contact kunnen houden.

Als marketeer wil je die interessante persoon op het feest zijn. Je wilt het feest verlaten met zoveel mogelijk visitekaartjes, zodat je een lange lijst met mogelijke klanten kunt opbouwen.

Het belangrijkste punt is: gebruik pdf’s die leads genereren om een lijst met mogelijke klanten te maken.

Een mogelijke klant wordt in zakelijke termen een “lead” genoemd. Een goede lead is iemand die geïnteresseerd is in je product en je zelf zijn contactgegevens heeft gegeven. Dit tweede stuk is erg belangrijk. Als je de contactgegevens van een potentiële klant hebt, zoals een e-mailadres, kun je deze keer op keer rechtstreeks aan hen verkopen.

Elke goede marketingcampagne moet dus een manier bevatten om contacten te verzamelen en sterke leads te genereren.

Een goede manier om dit te doen, is door gebruik te maken van iets dat een ‘leadgenerator’ wordt genoemd. Een leadgenerator is elke aantrekkelijke aanbieding of dienst die je kunt doen in ruil voor contactgegevens. Dit kan een gratis voorbeeld van je product zijn, toegang tot een evenement of webinar, of zelfs zoiets eenvoudigs als een digitale flyer met kwaliteitsinformatie.

Je kunt dit in veel formaten verpakken – zelfs een goede ouderwetse pdf kan een geweldige leadgenerator zijn. Je doel is om iets te ontwerpen dat ten eerste je potentiële leads duidelijke voordelen biedt en ten tweede niet meer dan 20 minuten kost om te lezen.

Stel dat je een bedrijf heeft dat elektrische fietsen verkoopt. Je product kan de top tien manieren bevatten waarop e-bikes tijd en geld besparen. Als je een digitaal bedrijfsadviesbureau hebt, maak dan een pdf met vijf eenvoudige manieren om een verkoopwebsite beter te laten werken.

Er is een manier om op informatie gebaseerde producten zoals deze om te zetten in leadgenerators. Je moet een duidelijk wisselpunt maken. Plaats een advertentie of pop-up op je website die geïnteresseerden vertelt dat ze je ideeën per e-mail kunnen ontvangen.

Klanten die geïnteresseerd zijn in je bedrijf geven je graag hun contactgegevens in ruil voor je informatieblad. Dit geeft je een manier om in contact te komen met toekomstige leads. We zullen het de komende tijd hebben over wat we nu moeten doen.

#5 Met een e-mailcampagne op twee niveaus bouw je een sterke relatie op met je klanten.

Stel je een typische romantische relatie voor. Hoe gaan twee mensen van het geven van hun eerste flirterige blikken door de kamer naar het zeggen van “Ja, ik wil” bij het altaar?

Nou, deze verandering gebeurt niet van de ene op de andere dag voor de meeste paren. De meeste verkering duurt lang en omvat veel stappen. Eerst wisselen ze nummers uit. Dan vraagt een van hen de ander mee uit op een date. Vervolgens bouwen de twee gedurende vele dagen en weken vertrouwen, compatibiliteit en verstandhouding op.

Het kan maanden duren voordat iemand de vraag stelt.

De meeste zakelijke relaties zijn niet zo hecht, maar ze volgen nog steeds hetzelfde patroon. Het kost tijd om een sterke relatie met klanten op te bouwen en een goed marketingplan op te stellen.

De kernboodschap hier is: bouw een sterke klantrelatie op met een e-mailcampagne op twee niveaus.

Dus, laten we zeggen dat je een geweldige pdf hebt gemaakt die leads binnenhaalt en dat je een lijst met mogelijke klanten hebt kunnen samenstellen. Wat ga je doen met al deze e-mailadressen? Als je ze op je harde schijf laat staan, heb je natuurlijk geen zin. Je moet proactief zijn in het omzetten van die leads in verkopen – en de beste manier om dat te doen is door een e-mailcampagne in twee fasen uit te voeren.

De eerste stap is de ‘nurture-campagne’. Sommige mensen noemen dit ‘infuuscampagnes’ omdat het doel is om je leads geïnteresseerd te houden door ze in de loop van de tijd een gestage stroom informatie te sturen. Zoek een reden om ongeveer één keer per week een informatieve e-mail te sturen. Hier zijn enkele suggesties: je kunt nieuws over je branche verzamelen, tips geven over het gebruik van je product of interviews met belangrijke klanten publiceren.

Het doel hier is om vertrouwen op te bouwen en ervoor te zorgen dat de klant zich je bedrijf herinnert.

De directe verkoopcampagne is de tweede stap. Nadat je een paar e-mails naar je potentiële klanten hebt gestuurd, zijn ze misschien klaar om te kopen. Ze zijn nu bijna klaar om echte klanten te worden die betalen. Stuur een e-mail met een duidelijk en aantrekkelijk aanbod. Zorg ervoor dat je een call-to-action toevoegt met een tijdslimiet.

Bied bijvoorbeeld 20% korting op je populairste product als de klant het binnen 24 uur koopt. Dit zou mensen er uiteindelijk toe moeten aanzetten om op die knop “kopen” te drukken.

Met een paar stijltips is de kans groter dat je e-mails voor beide campagnes worden gelezen. Kies eerst een interessante onderwerpregel. Probeer iets kort en bondig. Tijdschriftadvertenties zijn hier een goede plek om naar ideeën te zoeken. Schrijf vervolgens altijd met korte zinnen en op een lichte, informele toon. Gebruik je eigen stem en klanten zullen reageren.

#6 Zes bijeenkomsten helpen je om je marketingplan in praktijk te brengen.

Maak kennis met Doug en Maria. Dit stel is gelukkig getrouwd en ze hebben net hun nieuwe huis gekocht; een groot, elegant Victoriaans herenhuis. Het enige probleem is dat hun droomhuis wat werk nodig heeft. Het dak lekt, de muren moeten geschilderd worden en de keuken heeft een complete make-over nodig.

Dus nu kijken ze naar hun nieuwe armoedige huis. Ze zijn overweldigd, wat begrijpelijk is. Maar in plaats van een rommelige, ad-hocaanpak te hanteren, gaan ze zitten en schrijven ze een gedetailleerd plan op, compleet met stappen en mijlpalen.

Ze hebben hun project zojuist beheersbaar gemaakt.

De marketingstrategie van je bedrijf kan op dezelfde manier worden gewijzigd, en dat is goed nieuws.

De kernboodschap hier is: Zet je marketingcampagne in actie met zes bijeenkomsten.

Je weet nu waarschijnlijk hoe belangrijk het is om een goed ontwikkelde marketingpijplijn te hebben, zoals degene waarover we het in eerdere tips hebben gehad.

Maar alles in elkaar zetten en aan je nieuwe project beginnen kan een hoop werk lijken. Dat is gemakkelijk te begrijpen. En toch kan dit doel worden bereikt door zelfs het meest verlegen bedrijf. Je moet de dingen gewoon stap voor stap doen.

Begin met het opzetten van zes bijeenkomsten. Elk zal praten over een stap van het marketingproces, en het doel moet altijd zijn om een sterke basis te leggen voordat je doorgaat naar de volgende stap.

Dus, hoe doe je dit allemaal? Nou, als je er een haalt, stel je de algemene doelen en tijdlijn van het project vast. De volgende twee sessies staan in het teken van de voorbereidingen voor marketing. De ene kan worden gebruikt om de perfecte oneliner te schrijven en de andere kan worden gebruikt om een wireframe-website te maken.

Stel een leadgenerator in en plan de twee e-mailcampagnes die je gaat gebruiken om je leads te bereiken voor je vierde vergadering. Zet dan voor de vijfde bijeenkomst alles bij elkaar en bekijk het als een geheel. Stroomt het goed van de eerste regel tot de uiteindelijke verkoop? Kun je een klant bedenken die elke stap zet?

Goed, nu is het tijd om het plan in daden om te zetten!

Maar hoe zit het met de laatste bijeenkomst, de zesde? Nou, die komt een beetje later. Kijk in dit gesprek terug op je resultaten. Worden de doelen van je marketingplan gehaald? Wat is er aan de hand? Probeer erachter te komen waar klanten afhaken en gebruik die informatie om je volgende campagne te verbeteren. Met een beetje oefening kun je van je marketing een goed geoliede machine maken.

Samenvattend

Het belangrijkste punt:

Zelfs de beste producten en diensten zullen niet verkopen als ze niet de juiste marketingcampagne hebben. Een goede marketingcampagne zal mensen over je bedrijf vertellen en ertoe leiden dat ze iets van je kopen. Begin met het maken van een uitstekende oneliner en het ontwerpen van een eenvoudige website, en bouw vervolgens een relatie op met klanten met behulp van een leadgenerator en e-mailcampagne. Voer het hele plan uit met zes bijeenkomsten.

Advies:

Zorg ervoor dat je website de “gromtest” kan doorstaan.

Een goede website moet zo gemakkelijk te begrijpen zijn dat zelfs een holbewoner het zou kunnen. Kijk naar je webpagina en vraag jezelf dit af. Als een holbewoner naar je website zou kijken, zou hij dan kunnen achterhalen wat je bedrijf doet? Zag hij hoe het zijn leven zou verbeteren? En zou hij weten wat hij moet doen om het product te kopen? Als je ingebeelde Neanderthaler “ja” zou hebben gegromd, heb je de test goed gedaan.