Pitch like Hollywood

Het boek Pitch Like Hollywood (2022) onthult de geheimen achter hoe films en tv-shows in Hollywood worden gepitcht op een manier die werkt. Zelfs als je niet in Hollywood werkt, kunnen de ideeën achter de Hollywood-pitch in elk bedrijf worden gebruikt. Door gebruik te maken van de kracht van verhalen en de psychologie van overtuiging, kun je alles aan iedereen verkopen.

Onze samenvatting van het boek Pitch like hollywood van Peter Dresberg en Jeffrey Davis:

Intro

Waarom? Oefen je pitching-vaardigheden zoals ze dat in Hollywood doen.

Je hebt misschien gehoord dat het moeilijk is om scripts in Hollywood te pitchen. Scenarioschrijvers staan al meer dan honderd jaar tegenover machtige studiobestuurders en proberen hen ertoe te brengen hun idee te kopen. Zoveel projecten worden nooit gemaakt omdat de pitch niet werkte. Toen Gone With the Wind voor het eerst werd gepitcht, wees de eerste producer het af omdat hij zei dat niemand nog een Civil War-film wilde zien.

Je weet waarschijnlijk dat Gone With the Wind is gemaakt in een film, en het deed het erg goed. Het won alle Academy Awards en was destijds de succesvolste film ooit.

Dus wat ging er mis met die eerste pitch?

Alle Hollywood-artiesten hebben hetzelfde probleem: ze verkopen al meer dan een eeuw hetzelfde product. Het is dus logisch dat mensen aarzelen om veel geld uit te geven aan weer een andere show of film. Scenarioschrijvers moesten hun eigen manieren bedenken om hun zaak te verdedigen, in tegenstelling tot mensen in andere vakgebieden die gegevens kunnen gebruiken om hun nieuwe producten te beschrijven. En deze creatieve manieren kunnen in elke branche worden gebruikt om investeerders je product te laten herinneren.

Hoewel de basis hetzelfde is als bij elk ander verkooppraatje, voegen Hollywood-pitchs extra dingen toe om ze overtuigender te maken en in te spelen op de emoties van hun publiek. Verhalen vertellen maakt hier een groot deel van uit, en Hollywood-standplaatsen gebruiken personages en problemen om mensen geïnteresseerd te krijgen. Het doel is om mensen tegen het einde op het puntje van hun stoel te laten zitten. Sterker nog, er is steeds meer bewijs dat verhalen krachtiger zijn dan presentaties van feiten. Dit zou geen schok moeten zijn. Iedereen weet namelijk dat verhalen kracht hebben omdat mensen ze sinds het begin der tijden hebben verteld. We doen dit al duizenden jaren om informatie door te geven en te onthouden. En verhalen hebben onze aandacht vastgehouden sinds we heel jong waren. Geen wonder dat het zo goed werkt!

In deze samenvatting van to Pitch Like Hollywood stellen we dat de Hollywood-pitchmethode je zal helpen mensen te overtuigen, of je nu een script verkoopt, een zakelijk idee of gewoon probeert je vrienden zover te krijgen dat ze het proberen. Als je de richtlijnen in deze kernideeën volgt, leert je zelfs hoe je je publiek gemakkelijk kunt aantrekken en vermaken. We zullen het gaandeweg hebben over de belangrijkste ideeën in de psychologie van overtuiging. Deze zullen je zeker helpen mensen te laten zien dat je pitch echt is. We zullen ook praten over waarom zoveel mensen plankenkoorts krijgen en wat je kunt doen om het te stoppen.

Maar laten we eerst eens kijken naar wat de Hollywood-pitch echt doet werken.

#1 Elke goede Hollywood-pitch heeft een hook, een logline en een verhaalstructuur met drie acts.

Dus, laten we zeggen dat je denkt aan een nieuw bedrijf om te starten. Je hebt een idee voor een product en hebt veel onderzoek gedaan om te zien of het zal verkopen. Maar wat weerhoudt je ervan je idee naar een hoger niveau te tillen, is dat je niet genoeg geld hebt.

Je zult je potentiële partners of investeerders moeten ontmoeten als je het geld wilt krijgen dat je nodig heeft om je project vooruit te helpen. De pitch is natuurlijk deze bijeenkomst. Daarin heb je maar een korte tijd om je idee te verkopen. Als je pitch goed scoort in Hollywood, wordt je gevraagd je script in te dienen. Hoogstwaarschijnlijk word je in de zakenwereld om een businessplan gevraagd.

Maar voordat je dat stadium bereikt, heb je veel werk voor je. Een goede pitch samenstellen kost tijd en werk. De Hollywood-pitch bestaat uit bepaalde onderdelen die op een bepaalde manier in elkaar zitten. En als je het recept volgt, krijg je een verhaal dat interessant is en indruk kan maken op investeerders. Dit verhaal bestaat uit drie delen: de hook, de logline en de three-act-structuur. Laten we dieper ingaan op wat deze woorden betekenen.

De hook en logline zijn veruit de kortste delen van een goede pitch. Het zijn de korte, krachtige zinnen die uitleggen waar je werk over gaat. En je moet zo snel mogelijk aan de haak komen in je pitch. Dit komt omdat je hook het deel van je pitch is dat mensen zich het meest herinneren. Het is iets korts dat de aandacht van mensen trekt, zoals de hook van een goed popnummer.

De logline komt na de hook. Het is iets langer dan je haak, maar niet te verzanden in details. Die zullen voor de structuur met drie bedrijven zijn. Met je logline leg je uit waar je project over gaat zonder te verklappen hoe het afloopt. Een goede logline geeft meestal een overzicht van de hoofdpersonen van je pitch en het conflict waarin ze zich bevinden.

Laten we snel een voorbeeld van een goede hook en logline bekijken voordat we verder gaan. Laten we zeggen dat een paar vrienden besluiten een app te maken om een oplossing te vinden voor wat zij zien als het probleem van het winkelen naar gezond voedsel, maar eindigen met maaltijden die niet zo lekker smaken. De naam van hun app, “Nutritious N Delicious”, is zowel eenvoudig als gedenkwaardig. “Het kan lekker smaken en goed voor je zijn”, luidt het gezegde. Zou makkelijk moeten zijn, toch? Hun slogan is net zo krachtig en zorgt ervoor dat je meer wilt weten: “Je kunt je cake hebben en hem ook opeten … en gezond blijven door gewoon je telefoon tevoorschijn te halen.” Klinkt dit niet te mooi om waar te zijn? Een app die met je meegaat als je boodschappen gaat doen en op de een of andere manier uitzoekt hoe gezond en lekker elk product is.

Nu hebben de hook en logline misschien je aandacht getrokken, maar je hebt meer informatie nodig voordat je een beslissing kunt nemen. Hoe gebruik je de app? Waarom doen de ontwikkelaars wat ze doen? Wat weten ze over dat gebied? En waar kwam het idee in eerste instantie vandaan? De beste manier om deze vragen te beantwoorden is door verhalen te vertellen, vooral verhalen met een begin, midden en einde.

De structuur met drie bedrijven begint met de eerste akte, waarin je je personages en het conflict waarmee ze worden geconfronteerd, introduceert. Dan, in het tweede bedrijf, wordt het conflict erger en zijn er meer mislukte pogingen om het op te lossen. Maar het conflict is pas definitief opgelost in het derde bedrijf.

De structuur met drie bedrijven werkt in het bedrijfsleven net zo goed als in films. Laten we eens nader bekijken hoe de drie acts van Nutricious N Delicious in elkaar zijn gezet. In het eerste bedrijf worden de personages getoond. Een van de oprichters van het bedrijf is arts. Hij werkte jarenlang in een ziekenhuis. Daar zag hij met eigen ogen hoe slecht voedsel ziektes kan veroorzaken die mensen ziek en zwak maken.

Hij vertelt hoe hij een andere oprichter ontmoette, die chef-kok was in een chique restaurant. Ze werden vrienden omdat ze allebei een hekel hadden aan ongezond eten. Maar toen de chef zei dat hij recepten aan het maken was die zowel lekker als goed voor je waren, wist de dokter het niet zeker. De chef maakte in een mum van tijd gezonde recepten die smaakten alsof ze uit een restaurant kwamen. Het eten verbaasde zowel de dokter als zijn vriendin, die computerwetenschapper is. Ze zei terwijl ze aan het eten was dat ze een app moesten maken. In minder dan een uur is het bedrijf ontstaan.

Dus, zoals we hebben gezien, draait act één helemaal om ons de hoofdpersonages te laten zien en het probleem dat ze proberen op te lossen. In het tweede bedrijf gaan de oprichters dieper in op het conflict. Natuurlijk zijn er veel apps waarmee je streepjescodes kunt scannen om erachter te komen hoe gezond een voedingsmiddel is. Er zijn ook apps die beoordelingen laten zien op basis van hoe goed het eten in een restaurant is. Maar niemand heeft nog geprobeerd een app te maken die beide dingen doet. Dus de enige manier om erachter te komen wat gezond en voedzaam voedsel is, is door meerdere apps te gebruiken, urenlang onderzoek te doen of gedwongen te worden om gezonde recepten uit te proberen om te zien of ze goed smaken. Het is helemaal niet handig, vooral niet als je honger hebt.

Act twee laat zien dat de unieke service van de app nodig is door de problemen met de huidige situatie op te lossen. In het derde bedrijf is het verhaal eindelijk af. Stel je voor dat je een app hebt waarmee je een streepjescode in de supermarkt kunt scannen en zowel voedings- als smaakbeoordelingen voor het artikel kunt krijgen. Het is niet moeilijk om te doen en zou niet veel geld kosten. Maar het heeft een goede kans om veel geld te verdienen. In het derde bedrijf zullen ze zeker zeggen dat ze gegevens hebben waaruit blijkt dat een groot aantal millennials de app zou downloaden.

De pitch voor Nutricious N Delicious in Hollywood is voorbij. Het kan goed voor je zijn en goed smaken. Als je daar als durfkapitalist was, zou je dan investeren?

#2 Het gebruik van overtuigingsmethodes is de sleutel tot het maken van een goede pitchpresentatie.

Net zoals er veel onderzoek is gedaan naar de kracht van verhalen, is er ook veel onderzoek gedaan naar hoe je mensen kunt overtuigen.

Tijdens de Tweede Wereldoorlog begon de Amerikaanse regering te zoeken naar de beste manieren om propaganda te verspreiden. Maar het onderzoek stopte niet toen de oorlog voorbij was. Het groeide zelfs zo hard dat er hele werkvelden ontstonden, zoals marketing. Mensen zijn zo gemakkelijk te overtuigen dat ze stemmen op politici waar ze het niet mee eens zijn of kleren kopen die ze eerst lelijk vonden. En weten hoe je de wetenschap van overreding kunt gebruiken, kan het verschil maken tussen investeerders die jouw pitch verkiezen boven een andere die net zo goed lijkt.

Ten eerste zijn hier drie dingen die je kunt doen om je pitch overtuigender te maken. De eerste stap is om te weten hoe belangrijk je referenties zijn. Mensen zijn eerder geneigd iemand te geloven als ze bewijs hebben om te staven wat ze zeggen. Maar je moet ze niet aan het begin van je pitch opsommen, want dat kan arrogant overkomen. Probeer ze in plaats daarvan op een natuurlijke manier op te nemen. Als je bijvoorbeeld wilt laten zien dat je de beste van je klas was, zou je een grap kunnen maken over het feit dat je geen vrienden had op de universiteit omdat je zo gefocust was op je studie.

Onderzoek doen naar de mensen met wie je gaat praten is een andere betrouwbare manier om je overtuigingskracht te verbeteren. Ontdek waar ze om geven en welke banen ze in het verleden hebben gehad. Als je over je bedrijfsidee praat op een manier die past bij wat ze al denken, zullen ze veel eerder naar je luisteren. Aan de andere kant kun je net zo goed opgeven voordat je binnenkomt als je nieuwe GGO’s probeert te verkopen aan een milieuactivist.

Probeer ten slotte je pitch ’s ochtends te laten plaatsvinden. Mensen zijn ’s ochtends veel meer gefocust dan ’s middags of, erger nog, ’s avonds. Op dat moment denkt je publiek waarschijnlijk meer na over wat ze gaan eten na het werk dan over je geweldige idee.

Nu is het mogelijk dat je niet genoeg referenties hebt. Of misschien weet je gewoon niet genoeg over je publiek om onderzoek te doen. Erger nog, je presentatie kan direct na de lunch worden gepland. Maar maak je geen zorgen, er zijn nog steeds beproefde manieren om mensen zover te krijgen dat ze het met je eens zijn. En ze werken ongeacht wat je aan het pitchen bent of waar je ook bent.

Een daarvan is om jezelf aardiger te maken. Iedereen weet dat als iemand je leuk vindt, ze je eerder zullen vertrouwen. Dit komt omdat als iemand je leuk vindt, ze eerder zullen luisteren naar wat je zegt met hun gevoel. Maar als ze je niet zo aardig vinden, zullen ze hun intuïtie opzij zetten en er meer over nadenken, waardoor ze moeilijker te overtuigen zijn.

In Hollywood is een goede manier om de kracht van aardig gevonden worden te gebruiken, een acteur te laten helpen met de pitch. Zelfs als ze maar over een klein deel ervan praten, als ze vriendelijk overkomen, zal het je publiek helpen om mee te doen. Je zou een acteur kunnen gebruiken in plaats van een marketeer of communicatiedeskundige in het bedrijfsleven.

Zelfs als je niemand kent wiens taak het is om mensen te helpen, wil dat nog niet zeggen dat je gedoemd bent. In tegenstelling tot wat de meeste mensen denken, kun je je eigen charisma ontwikkelen en er zijn veel bronnen online die kunnen helpen. Maar voordat je dieper ingaat op de dingen, kun je enkele basismanieren oefenen om charismatisch te zijn voor een spiegel.

Ten eerste, onderschat de kracht van lichaamstaal niet. Om enthousiasme te tonen, bewegen mensen hun handen, veranderen ze hun uiterlijk en staan ze niet stil. Als je dat eenmaal onder de knie hebt, probeer dan je toonhoogte en snelheid te veranderen terwijl je praat. Als je mensen enthousiast wilt maken, probeer dan je pitch en snelheid te verhogen. Aan de andere kant, vertraag en gebruik lagere tonen als je je punt krachtiger wilt maken.

Uiteindelijk draait het allemaal om oefenen. En hoewel bepaalde overtuigingstechnieken ongetwijfeld beter zullen werken dan andere, is het belangrijkste om er zoveel mogelijk uit te proberen – en ze te implementeren in je pitch en voorbereiding. Als je overtuigend over kunt komen, worden je kansen op een goede pitch alleen maar groter.

#3 Podiumangst is geen grap, maar er zijn manieren om ermee om te gaan waarvan is aangetoond dat ze werken.

Laten we nu even doen alsof je er klaar voor bent. Je hebt je Hollywood-pitch gemaakt en gewerkt aan je vermogen om mensen te overtuigen. Je hebt het geoefend in het bijzijn van een paar vrienden, die je daarna vertelden dat je helemaal klaar voor was. Maar als je dan voor mensen staat die zouden kunnen beslissen of je droom uitkomt of niet, begint een van hen naar hun telefoon te kijken. En ze kijken niet alleen om te zien hoe laat het is; ze zijn begonnen met scrollen. Je begint te denken dat het duidelijk is dat ze niet geïnteresseerd zijn in wat je te zeggen hebt.

Zelfs de zelfverzekerdsten van ons zouden zich in deze situatie waarschijnlijk bang gaan voelen. En dit is helemaal prima. Pitchen is immers een situatie met veel druk. Het is moeilijk te voorspellen hoe het zal aflopen, en het enige waar je controle over hebt, is hoe goed je het doet. En hoe meer er op het spel staat, hoe groter de kans dat je bang wordt. Als je pitcht voor machtige investeerders die je misschien miljoenen euro’s geven, zal de paniek altijd groter zijn dan wanneer je een petitie pitcht voor een buurman.

Er zijn een aantal dingen die je van tevoren kunt doen om ervoor te zorgen dat je minder snel zenuwachtig wordt tijdens een pitch. De eerste is om de kracht van het schrijven in een dagboek te gebruiken. Zodra je een uitnodiging voor een pitch krijgt, pak je pen en papier en begin je alles op te schrijven wat je wilt zeggen. Wat denk je dat er fout of goed kan gaan tijdens de pitch? Ja, het is een goed idee om de kansen op succes op te schrijven. Maar in dit geval moet je proberen na te denken over wat er mis kan gaan. Door een lijst te maken van elke situatie die je kunt bedenken, kun je erachter komen hoe je erop zult reageren. En wanneer je dit doet, bereiden je hersenen zich onbewust voor op deze reacties. Als ze toch gebeuren tijdens de pitch, heb je al tijd gehad om na te denken over hoe je ze moet aanpakken. Dit maakt het minder waarschijnlijk dat je pitch in het water valt.

Het is natuurlijk onmogelijk om te weten welke slechte dingen er kunnen gebeuren tijdens een pitch. Het is dus ook nuttig om je hersenen te trainen om beter bestand te zijn tegen alle negatieve prikkels, of je nu een pitch maakt of gewoon door het leven gaat. Hoewel we onze gevoelens niet volledig kunnen beheersen, kunnen we onszelf trainen om er met minder intensiteit op te reageren. De hersenen zijn tenslotte als een spier: hoe meer je ze gebruikt, hoe meer controle je erover hebt wanneer je ze nodig hebt.

Verschillende soorten ontspanningstrainingen kunnen hierbij helpen. Het doel van dit soort training is om angstsymptomen kwijt te raken zodra ze opduiken. Als er iets ergs gebeurt, helpen ze je minder te zweten, je hartslag te vertragen en beter te ademen. Het belangrijkste is dat ze je helpen weer de leiding te krijgen over een slechte situatie die anders erger zou kunnen worden, uit de hand zou lopen en je pitch in een afgang zou veranderen.

Hoewel er veel beproefde manieren zijn om jezelf te trainen om te ontspannen, is meditatie een van de populairste manieren die verkopers gebruiken. Dat komt omdat het op twee manieren helpt. Door te leren bewust te zijn van je gedachten, train je niet alleen je hersenen om kalm te reageren wanneer angst toeslaat. Studies tonen aan dat mediteren de hersenen ook helpt om snel weer aan het werk te gaan nadat ze zijn afgeleid. Of het nu een CEO is die naar zijn telefoon kijkt of een willekeurige gedachte die in je hoofd opkomt tijdens een pitch, meditatie zal je helpen je hersenen te trainen om afleidingen zo snel mogelijk kwijt te raken en terug te gaan naar de taak die voorhanden is.

Ook als je niet van mediteren houdt, is dat prima. Maar vergeet niet dat veel van de succesvolste mensen ter wereld erbij zweren. Sterker nog, Paul McCartney, Jerry Seinfeld en tientallen bestuursleden van Fortune 500-bedrijven mediteren allemaal.

En maak je geen zorgen als je net de dag voor je pitch op dit idee bent gekomen. Studies hebben aangetoond dat studenten die slechts 10 minuten mediteerden voor een wiskundetoets het beter deden dan degenen die dat niet deden. Je kunt altijd beginnen met het trainen van je hersenen.

#4 Pitchen kan moeilijk te voorspellen zijn, dus leer open te staan voor wat je niet weet.

Dus je hebt het recept gevolgd en een verhaal gemaakt dat jouw idee ondersteunt. Je hebt onderzoek gedaan naar je publiek en urenlang je gebaren voor een spiegel geoefend. Bovendien hoef je niet meer na te denken over hoe je moet mediteren. Maar je voelt je nog steeds bang als je eraan denkt om voor een groep mensen te staan die je leven kunnen veranderen. Je zegt tegen jezelf: “Je bent er niet klaar voor.” Wat moet je doen?

Hoe goed je je ook hebt voorbereid, sommige mensen zijn gewoon zenuwachtiger dan anderen. Misschien heb je al eerder plankenkoorts gehad. Hoge heren in Hollywood zouden diegenen onder ons die verlegen zijn kunnen vertellen “gewoon thuis te blijven” en onze pitches te mailen, maar de auteurs zijn het daar niet mee eens. Dit komt omdat elke pitch die niet werkt, nog steeds een kans is om je vaardigheden te verbeteren, feedback te krijgen en beter te worden. Dus wat er ook gebeurt, je komt er altijd als beste uit. Als je daarentegen je pitch instuurt, zal je geweldige idee voor altijd verdwalen in een enorme stapel papier.

Zelfs de zelfverzekerdste pitchers hebben te maken met situaties die hen in paniek brengen. Peter, een van de auteurs, zegt dat hoewel hij in de loop der jaren veel verkooppraatjes heeft gehouden, er tijden zijn geweest dat hij doodsbang was. Denk na over het uitzoeken van een outfit. Peter weet hoe belangrijk het is om de juiste kleding naar een pitch te dragen. Het moet natuurlijk gemaakt zijn voor de mensen aan wie je pitcht. Natuurlijk wil je misschien niet te veel dragen als je pitcht voor een jonge start-up. Maar over het algemeen dien je zakelijke kleding te dragen. En voor het geval dat kun je misschien een hoodie op de achterbank bewaren.

Maar een pitch waar Peter naar toe ging, toonde aan dat zelfs dit advies heel snel nutteloos kan worden. Op een dag ging hij naar een vooraanstaande uitgeverij om een boek te pitchen. Hij wist dat de president van het bedrijf daar zou zijn, dus trok hij zijn beste pak aan. Toen hij de vergaderruimte binnenliep, zag hij tot zijn schrik dat iedereen kleding droeg die niet voor het werk was. Het bleek dat het bedrijf een “informele vrijdag”-regel had, maar niemand had het hem verteld. Het misverstand zorgde voor een ruwe eerste indruk, maar na een paar minuten wist hij er een goede grap over te maken.

De waarheid is dus dat je nooit weet welke problemen er kunnen opduiken tijdens je pitch. Maar als je goed plant en leert ontspannen, kun je de meeste situaties aan. En hey, maak je geen zorgen als een pitch niet werkt. In bijna alle gevallen is het niet de laatste die je ooit zult hebben.

Samenvattend

Misschien heb je meer kans op succes als je de Hollywood-pitch gebruikt. Door de kunst van het vertellen van verhalen onder de knie te krijgen, kun je mensen interesseren voor wat je te zeggen hebt. Je kunt ervoor zorgen dat ze elk woord dat je zegt geloven door verschillende manieren te oefenen om ze te overtuigen. Ook al weet je nooit wat er in een pitch zal gebeuren, door te leren ontspannen kun je omgaan met paniek en plankenkoorts en alle afleidingen die opkomen wegnemen.